街には桜が咲き誇り、心も晴れやかになる季節となりました。新年度を迎え、「今年こそは!」と新たな目標に向かって動き出された経営者の皆さまも多いのではないでしょうか。さて、今月は、前月にお伝えした、【トランプ式行動経済学】の続きをお話しします。相変わらずトランプ大統領の話題は尽きないですが(笑)2025年、今後の中小企業経営において、重要だと思うことは、ある2つのチカラを持てるかどうかだと私は思います。そのある2つのチカラとは何か!それは【集客力】と【採用力】です。言い換えれば、お客様を集められるチカラと社員を集められるチカラです。成熟社会かつ人口減少ステージのこの日本において、我々中小企業が事業継続していくためには、この2つのチカラがないと難しくなっていくのではないかと思います。人がモノやサービスにある程度満たされているこの時代に、どうやって自社のサービス、商品を売れるのか?人口減少で労働力が枯渇していくなか、どうやったら社員を雇用できるのか?ココが本当に課題になってくると思います。
そこでその課題解決の一助となるのが行動経済学の考え方かもしれません。前回も少しお伝えしましたが、行動経済学とは、「人は必ずしも合理的に行動しない」という前提のもと、人の意思決定がどのように感情や環境に影響を受けるのかを研究する学問です。前述したように、顧客獲得や人材確保が厳しさを増す中、「人の心をどう動かすか」という視点が、これまで以上に経営の差を生み出す時代になっています。そこで集客力と採用力の強化に役立つ行動経済学のポイントと事例を以下にまとめてみました。

【集客力強化に役立つ行動経済学】
1、損失回避性(Loss Aversion):人は「得る喜び」より「失う痛み」を強く感じます。
・ 期間限定割引(この機会を逃すと損)
・ 在庫数を明示(残り3点などの希少性アピール)
・ 無料体験や返金保証(購入リスクを軽減)

2、アンカリング効果(Anchoring):
最初に提示された情報(アンカー)がその後の判断基準になります。
・ 「通常価格〇〇円→特別価格〇〇円」といった価格提示方法
・ 高価格帯の商品を最初に提示して、中価格帯商品をお得に見せる

3、社会的証明(Social Proof):
人は他者の行動を参考にして意思決定をします。
・ お客様の声やレビューを掲載
・ 「人気No.1」「売上1位」などの表示を利用

【採用力強化に役立つ行動経済学】
1、現状維持バイアス(Status Quo Bias):人は現状を変えるリスクを嫌います。
・ 採用プロセスの負担軽減(スマホで簡単エントリー、履歴書不要など)
・ 入社後の安定感をイメージさせる(キャリアパスの提示、研修制度の充実)

2、ピーク・エンドの法則(Peak-End Rule):記憶はピーク時と最後の体験に強く影響されます。
・ 面接や説明会の終わりに良い印象を残す(面接後のお礼メールなど)
・ 採用プロセス中にポジティブな感情を与える瞬間を作る(会社見学
時のフレンドリーな接遇)

3、ハロー効果(Halo Effect):一つの好印象が全体評価を高めます。
・ HPや会社案内をプロフェッショナルかつ洗練されたデザインにする
・ 面接官の身だしなみや言葉遣いを徹底する

いかがでしょうか?このように、人の感情・習慣・心理を理解した上で仕掛けをつくることで、販促や接客、スタッフ育成において、大きな効果を発揮するのが行動経済学の力です。何よりこの知識は、大きな投資をしなくても、小さな工夫で結果を変えられるという点で、私たち中小企業経営者にとって非常に心強い考え方なので、ひとつでも実践してみてください。